پارسا نیوز : خطاهای کلیدی در تعریف ارزش پیشنهادی | پارسا

پارسا نیوز : خطاهای کلیدی در تعریف ارزش پیشنهادی | پارسا

«شما چه مشکلی را از بازار هدف خود برطرف کرده‌اید که مشتری موجود است برای آن هزینه کند؟» این سوالی است که معمولا در مرحله طراحی مدل کسب‌وکار از کارآفرین پرسیده می‌شود. از این سوال می‌توان برای مثال‌زدن از یک سوال خوب استفاده کرد؛ سوالی که درهای جدیدی را برای فرد باز می‌کند، او را روی نقاط اصلی و اولویت‌های اصلی کارش متمرکز می‌کند‌ …

کاوه یزدی‌فرد مدیر ارشد عملیات (COO) در شتاب‌دهنده آواتک | «شما چه مشکلی را از بازار هدف خود برطرف کرده‌اید که مشتری موجود است برای آن هزینه کند؟» این سوالی است که معمولا در مرحله طراحی مدل کسب‌وکار از کارآفرین پرسیده می‌شود. از این سوال می‌توان برای مثال‌زدن از یک سوال خوب استفاده کرد؛ سوالی که درهای جدیدی را برای فرد باز می‌کند، او را روی نقاط اصلی و اولویت‌های اصلی کارش متمرکز می‌کند‌ و به دنبال خودش چند معیار دقیق و مشخص و قابل پیگیری می‌آورد. همین‌جاست که ابر‌وهای‌مان بالا می‌رود، به نقطه‌ای خیره می‌شویم و از خود می‌پرسیم‌ چه دردی واقعی است و چه دردی دغدغه‌ای گذراست یا ژستی زودگذر. رویدادهای زیادی را به یاد می‌آورم که زمانی که با تیم‌ها در مورد ایده‌شان بحث می‌کنیم، با آب‌و‌تاب زیادی از محصول خود، از توانایی‌های آن، فیچرهای مختلف آن و قابلیت توسعه و گسترش آن صحبت می‌کنند و درست همین‌جاست که با یک کلمه می‌توان آنها را، فقط برای چند لحظه، از ابرها به زمین آورد: «چرا؟» و وقتی چشم‌های گردشده صاحب ایده و محصول را می‌بینی و تلاش بی‌حاصل وی برای برگرداندن بحث به کوچه «چگونه»، ادامه می‌دهی که «چرا ایده یا محصول این ظرفیت‌ها و امکانات را دارد و باید داشته باشد؟»، «چه مشکل و دردی را شناسایی کردید که این محصول با این ظرفیت‌ها می‌تواند راه‌حل آن باشد؟» یک مربی می‌داند که با تغییر حتی یک کلمه هم می‌تواند ذهن کارآفرین‌ها و تیم‌ها را به مسیر درست برگرداند و هم البته برعکس. 
مربی می‌تواند از ظرفیت‌های زبان‌شناختی هم برای به چالش‌کشیدن و ایجاد درک درست از یک مفهوم استفاده کند؛ مثلا تا‌به‌حال فکر کرده‌اید که فعل مناسب برای «ارزش پیشنهادی» چیست؟ شما ارزش پیشنهادی را در گام اول «. . . . . . . . » می‌کنید. طراحی! کلمه‌ای که بر قدرت حل مسئله در کنار قدرت تحلیل، تاکید می‌کند، نشان می‌دهد فرآیند خلق مدل کسب‌و‌کار، ۲ جنس تفکر شناختی و طراحی را کنار یکدیگر لازم دارد: شناخت مشتری و فعالیت‌هایش، آرزوها و مشکلاتش‌ و طراحی و حل مسئله راهکاری که آرزوهای مشتری را برآورده و دردهایش را رفع کند. نتیجه شناخت مشکل مشتری، رسیدن به وعده و بشارتی است که به مشتری و سرمایه‌گذار وعده می‌دهیم‌ و آن را ارزش پیشنهادی می‌گوییم و اگرچه ما در پی رسیدن به آن هستیم، اما متعلق به مشتری هدف ماست؛ با همان ادبیات و احساس مشتری و درکی که از مشکل خود دارد. و این یکی از محوری‌ترین تفاوت‌هایی است که ارزش پیشنهادی با مزیت رقابتی و حتی با پیشنهاد متمایز فروش دارد؛ مواردی که معمولا با نگاه داخلی و بواسطه مدیران تعیین و بیان می‌شوند. 
فرقی نمی‌کند، چه نگاه محصول‌محور داشته باشیم و معتقد باشیم بازارش را به وجود می‌آوریم و چه نگاه بازار‌محور داشته باشیم؛ کیفیت «ارزش پیشنهادی» به‌عنوان یک شاخص مهم استراتژیک، ارتباط مستقیم با منطبق بودن محصول و بازار دارد. انطباق راه‌حل با صورت‌مسئله و مسکن با درد یا وعده با آرزو. حال می‌توان به خوبی درک کرد که چرا تعیین و شناخت مشتری هدف و ارزش پیشنهادی همیشه نخستین گام‌های هر مدل کسب‌و‌کار و همراه هم بوده و در فرآیندی رفت و برگشتی می‌توانند یکدیگر را اصلاح کنند.  در این بین، مهم‌ترین دامی که در طراحی ارزش پیشنهادی وجود دارد، این است که دسته‌های مختلفی از مشتری هدف را یکی فرض کنیم و برای همه یک ارزش پیشنهادی واحد طراحی کنیم. یا مهندسی معکوس کنیم و با توجه به ارزش پیشنهادی که در ذهن داریم به دنبال تعریف مشتری هدف بگردیم، یا حتی تلاش کنیم به تعداد زیادی از آرزوها یا دردهای مشتری بپردازیم؛ کاری که در نهایت رسیدن به ارزش مشتری مرتبط و اثرگذار را غیر‌ممکن می‌کند و در عوض می‌بایست ابتدا به اولی‌ترین و اصلی‌ترین مسئله مشتری که شناسایی‌شده بپردازد. و آنگاه که همه این جزئیات را در کنار هم می‌بینیم، به اهمیت و حساسیت این مفهوم، به‌خصوص از جانب مربی و طی کارگاه مدل‌سازی کسب‌و‌کار، که نخستین نقطه تماس بسیاری از کارآفرینان بالقوه است و همچنین نقش نگاه بازار‌محور در کنار تفکر طراحی‌محور بیشتر پی می‌بریم‌ و نقش کارگاه‌های کشف مشتری و مصاحبه مشتری در مرحله پیش‌شتابدهی و بوت‌کمپ را درک می‌کنیم. چه بسا، به تجربه هم دیده‌ایم، بیشترین ضربه‌ای که استارت‌آپ‌ها در مراحل اولیه(Seed Stage) می‌خورند، از همین ناحیه است. پیشنهاد من، اختصاص زمان قابل توجه به کشف مسئله بواسطه خود تیم‌هاست و توانمندسازی از طریق مربیگری اثربخش و پرهیز از درگیرکردن تیم‌ها در روش‌های تحقیق کمی و پیچیده و در عوض رشد توانایی‌های مشاهده و تفسیر آنها با روش‌های کیفی اکتشافی مناسب مثل محاسبه‌های عمیق (IDI) و تحلیل آن‌ و جا انداختن فرهنگ مسئله‌محور‌بودن، مشتری‌گرا بودن از همین زمان، تا تاثیر آن را در مدیریت محصول و تصمیم‌های بازاریابی در نقاط مهم به خوبی ببینیم. 

پیشنهاد ویژه :   پارسا نیوز : باتری اتومبیلی با حرارتد سامسونگ SDI ظرف تنها ۲۰ دقیقه می تواند ۸۰ در بارهصد شارژ شود